فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید.
هر چند شما ویترین جالب و تمیزی برای مغازه تدارک دیده اید و کالاهای باکیفیتی نیز می فروشید، ولی اکثر قریب به اتفاق افرادی که از جلو مغازه رد می شوند، پس از مکثی کوتاه، با بی اعتنایی به سراغ کار خود می روند و حتی زحمت ورود به مغازه را به خود نمی دهند!
احتمالاً شما هم مانند هر فروشنده دیگری، از این تراژدی فراری هستید و مایلید تعداد بیشتری از این رهگذران بی اعتنا را به «مشتری» تبدیل کنید.
ناگفته پیداست که این آرزوی بسیاری از فروشندگان است که تعداد مشتریان خود را افزایش دهند.
سوالی که مطرح است و ما می خواهیم پاسخ های آن را بررسی کنیم این سوال است: بهترین راهکارها برای بالا بردن میزان فروش، به هنگامی که مشتری ها از دست به جیب شدن می ترسند، چیست؟
بیایید با هم پاسخ های قابل ارائه به این پرسش را مرور کنیم:
1. مشتری ها را خوشحال کنید.
بسیاری از فروشندگان، از فضای حاکم بر کسب و کارهای آنلاین گله دارند.
در این فضا معمولاً نوعی جو بی اعتمادی حکمفرماست. بنابراین سعی نکنید در همان اول و با شتاب، یک کالا را به مشتری غریب خود بفروشید.
به جای این کار، ایمیل آنها را بگیرید، سپس آنها را به ثبت نام (register) در سایت خود یا برقراری ارتباط با شما در شبکه های اجتماعی ترغیب نمایید.
در ادامه، می توانید با صرف زمان و با استفاده از تکنیک های موجود، آنها را به یک مشتری خوشحال و پول بده تبدیل کنید.
2. سرویس رایگان ارائه بدهید.
اگر اوضاع به گونه ای نیست که بازدیدکنندگان بخواهند با آغوش باز سرویس شما را بپذیرند، قدری به عقب بیایید و به آنها اجازه دهید اندکی کالای ارائه شده را با انگشتان خود لمس کنند.
ارائه دوره های آزمایشی رایگان (free trial) ممکن است دید یک شخص نسبت به سرویس یا محصول شما را کاملاً دگرگون کند.
زمان این دوره های استفاده رایگان را به حد کافی طولانی کنید تا مزایای تولید شما، چشم استفاده کننده را بگیرد.
البته از سوی دیگر، این زمان باید به حد کافی کوتاه باشد تا فرد را به خریداری کالا علاقه مند سازد (یعنی دوره آزمایشی رایگان، نباید آن قدر طولانی باشد که جای خرید را بگیرد).
3. قیمت بدهید.
گاهی اوقات تعلل بیش از حد، کارها را خراب می کند.
رک و راست، به مشتری قیمت بدهید و سپس از او بپرسید: با توجه به هزینه ای که سرویس ما دارد، آیا مایل به خرید آن هستید؟
اگر زیر بار نرفت، بگویید در حال حاضر ما نمی توانیم کالاهای خود را به رایگان عرضه کنیم اما شما در ماه اول، مبلغ اندکی پرداخت خواهید کرد و در صورت تمایل طرفین، داد و ستدمان را ادامه می دهیم.
4. ارتباط طولانی مدت برقرار کنید.
قرار نیست در اولین برخوردی که مشتری با شما دارد، یک معامله جوش بخورد اما شما می توانید یک مکانیسم ارتباطی با او برقرار کنید.
به عبارت دیگر پس از همان بار اول، مشتری را رها نکنید بلکه با وی ارتباط برقرار نموده و او را تنها نگذارید.
طبق قاعده، به احتمال زیاد، افرادی که با آنها آشنایی و ارتباط دارید، بیش از غریبه ها و دیگران از شما خرید خواهند کرد.
البته فراموش نکنید که شما نمی توانید به گونه ای برنامه ریزی کنید که کل این مکانیسم به طور خودکار انجام شود، اما قادرید آن را به گونه ای طرح ریزی نمایید که روند کار، به سادگی و سهولت پیش برود.
5. سوال بپرسید.
فردی را در نظر بگیرید که وارد مغازه (یا سایت) شما شده و در حال سبک و سنگین کردن کالای تولیدی شماست و هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته است.
یکی از بهترین روش ها برای متقاعد کردن وی به خرید این است که از وی سوالی بپرسید.
ببینید این مشتری بالقوه، به دنبال چه محصولی است و یا دنبال چه ویژگی خاصی در این محصولی است که به دست گرفته.
از او بپرسید چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟ یا به او بگوید: این کالا یا سرویس، به یک بار امتحان کردن می ارزد و هیچ خرجی ندارد!
سپس به آنها اجازه بدهید که کالا را محک بزنند.
فروش به تدبیر و تیزهوشی نیاز دارد، نه فقط زمان صرف کردن و استفاده از روش های کهنه.
5. پرداخت مبتنی بر عملکرد
شما می توانید از شیوه پرداخت مبتنی بر کیفیت (Pay-for-Performance) استفاده کنید.
این شیوه، یکی از بهترین و موفق ترین روش های فروش به شمار می رود چرا که در آن، اعتماد مشتری جلب می شود.
برخی شرکت ها با استفاده از این شیوه، رشد خیره کننده ای در فروش کالاهای خود به دست آورده اند.
مردم پس از دیدن نتیجه استفاده از یک سرویس یا محصول، راحت تر و با آسودگی بیشتری پول بابت آن پرداخت می کنند.
اگر شما واقعاً کالاهای باکیفیتی عرضه کنید، از به کار بردن این روش واهمه ای نخواهید داشت.
7. چند جور قیمت بدهید.
قرار نیست همه کالاهای شما حتی اگر از یک نوع باشند، قیمت یکسانی داشته باشند.
افراد بر اساس موجودی جیب خود، ممکن است به سراغ کالاهای درجه یک یا دو بروند.
وقتی هر دو نوع، یک قیمت داشته باشند، انتخاب قدری سخت می شود ولی با ارائه دو قیمت متفاوت، کار را راحت تر می کنید.
8. اندکی مهلت بدهید.
ما همه سرمان شلوغ است و کارهای زیادی داریم که باید انجام بدهیم. مشتری ها هم همین گونه هستند.
گاهی اوقات افراد نه برای فرار از پول خرج کردن، بلکه به این دلیل که حواس شان به کالاها و پیشنهادهای شما نیست، آن را رد می کنند.
در این مواقع، مقداری زمان در اختیار آنها بگذارید تا به شبکه شما وارد شوند و با نرم افزار یا سرویسی که قصد عرضه و فروش آن را دارید، سر و کله بزنند.
آن وقت راحت تر و بهتر می توانند تصمیم بگیرند.
اگر چه این کار باعث می شود برخی بازدیدکنندگان قید خرید را بزنند ولی در مجموع، این روش با موفقیت همراه است (البته با این شرط که شما سرویس های خوب و قابل دفاعی ارائه کنید).
9. ریسک خرید را کاهش دهید.
خرید نکردن مردم، چند دلیل بیشتر ندارد: قیمت، اعتماد یا فقط به این علت که در آن زمان خاص، برای خرید آمادگی ندارند.
شما باید این معادله را معکوس کنید و این موانع سه گانه را از بین ببرید: یک دوره آزمایشی (trial) به مشتری مردد ارائه کنید؛ گارانتی سفت و سختی برای محصول خود دست و پا نمایید تا به این طریق ریسک خرید برای مشتری پایین بیاید.
ترس از خرید را از بین ببرید تا به سود سرشاری دست یابید.
10. به اهل فن بفروشید.
مشتری ها همیشه برای دست به جیب شدن، با احتیاط و آرام عمل می کنند.
یک راه غلبه بر این مشکل آن است که محصولات خود را فقط به شرکت ها، سازمان ها و افرادی بفروشید که تولیدات شما را می شناسند و با مزایای آنها آشنا هستند.
هیچ کس دلش نمی خواهد برای چیزی که ارزشی برای آن قائل نیست، پول بدهد.
11. اعتمادسازی کنید.
اگر طرف شما برای بستن قرارداد سخت جان است، فروش را رها کنید و قدری اعتماد وی را به خود جلب نمایید.
معمولاً اگر افراد بدانند فروشنده قصد ندارد با ترفند و چرب زبانی جیب آنها را خالی کند، راحت تر دست به جیب می شوند.
12. اطلاعات رایگان بدهید.
اگر واقعاً قصد فروش دارید، مانند یک آموزش دهنده حرفه ای عمل کنید چرا که یکی از بهترین شیوه های فروش، آموزش قبل از فروش است.
در این روش شما اطلاعات ارزشمندی در اختیار مشتری قرار می دهید؛ از قبیل کتابچه راهنما، پست های وبلاگ، خبرنامه، یک دوره آموزشی و غیره.
اگر افراد بدانند که با چه فروشنده کارکشته و دانایی طرف هستند، معمولاً راحت تر به پای امضای قرارداد می روند.
جنانچه موضوع این مقاله برای شما جالب بوده باشد، پیشنهاد می کنم برای تکمیل دانش بازاریابی خود حتما این دوره آموزشی را استفاده کنید:
جهت خریداری و دانلود دوره آموزشی مبانی بازاریابی و موفقیت در کسب و کار مخصوص کارآفرین ها، کسب و کارهای خانگی و کوچک، این جا را کلیک نمایید.
تشکر بابت مطلب مفیدت . کامل بود
سلام،
با تشکر از مطالب خوبتون،
سوالم این بود که اگر امکان دارد بفرمایید در ایران چه نوع تجارت الکترونی سودآوری دارد؟
با تشکر
سلام
الان نتورک مارکتینگ قانونی که واد کشور شده یکی از تجارت های الکترونیک سوداور هست که اتفاقا” خودمم دارم این کارو انجام میدم
ممنون آقای بشاش عزیز .
مطلب ارزشمندی بود ..
موفق و پیروز باشید
سپاس .
شاد باشید …
با تشکر از زحمات شما / مطلب بسیار کاربردی بود و حاوی نکاتی ریز و ظریف که اغلب در فروش آنها را فراموش می کنیم
قشنگ نوشتی محدود جان مرسی
سلام
جناب بشاش من در تعجبم که اکثر سایتهایی مثل سایت شما که در مقالات خود خیلی به جذب کاربران وبازدید کننده اهمیت نشان می دهند لکن در عمل به مهمترین موردی که موجب بشود با بازدید کننده ارتباط برقرارکنند اهمیتی نمی دهند و آن پاسخ دادن به کامنت کاربران است و واقعا این مسئله (عدم پاسخگو بودن ) در سایت شما قابل مشاهده است که به خیلی از کامنتها پاسخی نمی دهید لااقل در یک جمله کوتاه به آن فرد اعلام بکنید که به دلیل غیر مرتبط بودن با موضوع از ارائه پاسخ معذور هستید این مسئله چند حسن دارد اول به کاربر اهمیت داده اید دوم مشخص می کنید که به چه نوع کامنتهایی پاسخ فنی نخواهید داد و دیگر کاربران گوشی دستشان می آید و سوم از دلسرد کردن مخاطب جلوگیری می کنید و … پس بنابراین خواهشمندم وضعیت سوال کننده را هم مد نظر قرار دهید چون شاید افرادی که مانند بنده تازه با دنیای مجازی آشنا شده ام نتوانند منظورشان را در همان بازدید اولیه برسانند و امکان دارد با پاسخ دادن شما اصطلاحا در مسیر قرار گرفته و راه را پیدا کنند متشکرم
با سلام و احترام خدمت شما . واقعا نکات کلیدی را عنوان فرمودید . اینجانب نیز از روی تجربه در کسب و کار خود احترام و اعتماد وپشتیبانی از خدمات کالای خود را به مشتریان خود اراء دادم ونتیجه مثبت گرفتم.لازم بذکر است. شیک پوش بودن با ظاهری اراسته تاثیر خواصی د رمعاملات حضوری دارد. با تشکر از حضرتعالی در مورد راهکارهای مفید و سریع در خصوص تجارت. سپاسگزارم
درود بر شما جناب آقای بشاش سپاسگزارم
سلام.
حدودا 10 سال در کار واردات در زمینه لوازم برقی هستم اما هم اکنون ستح فروشم خیلی کم شده .به دنبال فروش زیاد و جذب مشتریهای زیاد هستم اما نمیدانم چگونه
عالی بود به امید مطالب بیشتر و به روز
[…] 12 ترفند کوتاه برای تبدیل یک رهگذر به یک مشتری در محمود ب… جولای فرض کنید شما در مغازه نشسته اید و به فروش محصولات خود مشغول هستید. هر چند شما ویترین جالب و تمیزی […]
باعرض سلام خسته نباشید من یه خانوم هستم در یه روستایی زندگی میکنم که خانوما کم میرن مغازه به خاطر رسم رسوماتی که داریم مجبورن برن بیرون از روستا خرید کنند واسه همین من مخواستم یه فروشگاه بزنم که همه چیز توش باشه موادغذایی ظرف ظروف لباس همه چی لوازم خیاطی وغیره به نظرشما موفق میشم تو این کارم اگه از این نوع فروشگاه بزنم؟؟
لطفا نظر بدین واگه تجربش دارین توظیح بدین ممنون میشم
سلام خدمت شما! اگر روستاي شما جمعيت متناسبي داشته باشه صد در صد موفق ميشويد!پيشنهادي كه به شما دارم سعي كنيد اجناستونو به صورت اقساطي بفروشيد با سود بالا! براي مثال ٣ قسط ١ ماهه يا ٤ قسط ٣ ماهه
سلام .من خودم بوتیک لباس دارم .همه چیز بستگی به جمعیت و پولی که خرج میکنن داره .اگه بتونید نسیه بدین به ادم های مطمین بیشتر جلب مشتری میکنید .اگه کلآ زنای روستا زیر ۱۰۰ نفر هستن نمیارزه .
تو تیتر نوشته : “12 روش برای اینکه یک رهگذر رو به یک مشتری تبدیل نماید”.
یه تیتر زرد زرد!!
تیتر رو که بخونی با خودت فکر میکنی که راه حل هایی ارائه شده که یه آدم عادی که هیچ تمایلی به خرید نداره رو وادار و ترغیب به خرید کنه
ولی
وقتی مطلب رو میخونی، یه مطلب تکراری که بیشتر اصول مشتری مداری رو توضیح میده.
بهتر بود تییتر می زدید: “اصولی برای داشتن مشتری بیشتر” یا “چطور فروشنده بهتری باشیم”.
چرا به سبک روزنامه های زرد از تیتر های زرد و بی ربط استفاده میکنید.
این دو رویی و ریاکاری.
همین به من مشتری! نشون میده، شما جواب این سوال رو نداری (چطور یه رهگذر رو به یه مشتری تبدیل کنیم) و با پیچوندن مطلب، تظاهر به جواب دادن میکنی.
یادم باشه اکه در زمینه دیجیتال مارکتینگ سوالی داشتم یا مشاوری خواستم از شما و شرکتتون کمک نننننننگیرم.
عالی بود
نکات طلای ای بودن
امیدوارم بتونم ازشون به نحو عالی ای استفاده کنم
تشکر
ممنون بابت توضیحات مفیدتون موفق باشید
سلام. یکی از بهترین مقالاتی که در این زمینه خوندم. خیلی ممنون
[…] پایان، شما را به خواندن یکی از محبوب ترین مقاله های موجود در وب سایت که به شما ایده هایی برای تبدیل یک رهگذر به مشتری می دهد […]
تشکرررر فراوااااااااااان
سایت خیلی خوبی دارید…
خسته نباشید.
ممنون ، نکات خوبی بود
در ایران میتوان با اجرای کمپینهای مختلف تبلیغاتی در اینستاگرام میتوان در سودآوری کسب و کارها تأثیر شگرفی داشته باشد. جامعهی ۲۸ میلیونی کاربران اینستاگرامی در ایران یک ظرفیت عظیم برای صاحبان کسب و کارها محسوب میشود و اگر شما نتوانید به خوبی از این ظرفیت برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید، احتمال موفقیت شما در مقایسه با رقبایتان بسیار ناچیز خواهد بود.
درود فراوان برشما و سپاس از مطالب بسیار آموزندتون بزرگوار.
براتون آرزوی بهترینهارو از خالق هستی دارم .امیدوارم همواره در آغوش امن الهی باشید .
اطلاعات خوبی در رابطه با بازاریابی الکترونیکی و اینکه چطوری خدماتم رو بفروشم کسب کردم. ازتون متشکرم
مورد شماره 5 یک کم گنگ هست . بعد ا ز چند بار خوندن متوجه نشدم. میشه در مورد عملکرد بر اساس کارایی بیشتر توضیح بدید؟
ممنون از راهنمایی های به روزتون
بی نهایت کاربری بود
خصوصا مورد 4 در خیلی از جاها کاربرد داره
مطلبتون خیلی خیلییی مفید بود
من چندین کتاب خونده بودم در زمینه ی بازاریابی اما این مقاله خیلی خلاه و جامع تمام اون نکات و حتی بیشترش رو هم پوشش داد!!
ممنون
سلام
لطفا در مورد بازاریابی الکترونیک توضیحاتی ارائه دهید
سلام دست تون درد نکنه مطالب مفید بود تشکر
عالی عالی عالی بود
با تشکر از مطلب مفیدتون. به نظر می رسد برای فروش در مرحله اول باید نوع محصولمان را به خوبی بشناسیم و نوع مشتریانمان و بر این اساس برنامه ریزی نماییم.
مقاله مورد نظر بسیار کاربردی بوده فقط لطفا درباره پرداخت مبتنی بر عملکرد یک سری توضیحات مختصر ارائه بدید با تشکر از سایت و مطالب خوب شما
این موارد را به طور کامل در سایت خود اعمال نموده ایم و نتایج کاملا روشنی دریافت کرده ایم.از مطالب شما کمال تشکر را داریم
مطلبتون خیلی خیلییی مفید بود
من چندین کتاب خونده بودم در زمینه ی بازاریابی اما این مقاله خیلی خلاه و جامع تمام اون نکات و حتی بیشترش رو هم پوشش داد!!
ممنون
جناب بشاش
مطالب عالین
جالب و مفید بود
[email protected]
درورد بر شما، مواردی که فرمودید به وسیله ابزار بهتر جلو خواهد رفت. ابزاری مانند نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان